Il presunto è un potente siero della verità

Il presunto è un'affermazione o una domanda che dà l'illusione che gli intervistatori conoscano più di quanto realmente sappiano. Quando viene presentato con una dichiarazione o una domanda presuntiva, l'intervistato confermerà la presunzione o apporterà correzioni se la presunzione è errata.

La dichiarazione o domanda presuntiva pone l'intervistato nella posizione di confermare la presunzione o costringe l'intervistato a fornire ulteriori informazioni per correggere la presunzione. Le persone si sentono in dovere di correggere affermazioni o domande presuntive, specialmente se la presunzione è sbagliata. Le persone hanno un forte desiderio di avere ragione e un desiderio più forte di correggere gli altri.

Invece di chiedere: "Conosci una certa persona", chiedi "Quando hai incontrato la persona per la prima volta?" Invece di chiedere ai tuoi figli, "Usi droghe?" chiedi loro "Quando è stata l'ultima volta che hai usato droghe?" La domanda presuntiva pone i tuoi figli in a dilemma. La domanda presuntiva dà l'illusione di sapere di più sul loro consumo di droghe di quanto credessero inizialmente. La reazione dei tuoi figli a questa presunta domanda potrebbe far luce sul loro consumo di droghe. Se i tuoi figli non usano droghe, probabilmente protesteranno che dubiti della loro veridicità. In questo caso, rispondi: “Naturalmente non usi droghe. Ti credo." Se i tuoi figli usano droghe, probabilmente esiteranno quando risponderanno alla domanda perché devono valutare se possiedi davvero conoscenza del loro consumo di droghe.

Dopo aver esitato per una frazione di secondo, chiedi loro: "Pensavi davvero che non l'avrei scoperto?" Questa domanda presuntiva di follow-up pone i tuoi figli in un dilemma ancora più difficile. Se rispondono "Sì", allora ammettono il consumo di droghe. Se rispondono "No", allora ammettono il consumo di droghe. L'unica risposta accettabile è "Scopri cosa?" Quando vengono presentate due opzioni, i bugiardi si sentono obbligati a scegliere una delle due opzioni. Le persone che dicono la verità hanno un universo di risposte tra cui scegliere e non si sentono obbligate a selezionare una delle due possibili risposte. L'affermazione o domanda presuntiva può essere utilizzata in una varietà di ambienti personali, sociali e aziendali per scoprire la verità.

Per ulteriori suggerimenti e tecniche da rilevare inganno fare riferimento a The Like Switch: una guida dell'ex agente dell'FBI per influenzare, attrarre e conquistare le persone.