Come evitare acquisti impulsivi al supermercato at

"Ho solo bisogno di fermarmi al supermercato per prendere un paio di cose." È quello che hai detto al telefono quasi un'ora fa, eppure eccoti qui in piedi, carrello della spesa rifornito davanti a te, in attesa nella fila alla cassa e calmando i tuoi morsi di fame con patate al sale e aceto patatine fritte.

"Due terzi di ciò che acquistiamo al supermercato non avevamo intenzione di acquistare", afferma l'esperto di consumatori Paco Underhill, autore di Perché acquistiamo: la scienza dello shopping ($16, amazon.com). I supermercati non si basano solo su tale comportamento; lo incoraggiano. Ogni aspetto del layout di un negozio, dall'esposizione dei prodotti vicino all'ingresso alla cassa di prodotti lattiero-caseari sul retro, alle caramelle alla cassa, è progettato per stimolare la serendipità dello shopping.

Per spiegare in che modo la geografia del negozio influenza la tua spesa, abbiamo arruolato un team di esperti di merchandising per tracciare un tipico supermercato, identificando le trappole esplosive per aiutarti a emergere con esattamente ciò di cui hai bisogno e desideri, e non una sola patatina Di Più.

Posizione: Appena dentro l'ingresso

Perché sono qui:  "I fiori possono migliorare l'immagine di un negozio", spiega Wendy Liebmann, fondatrice e presidente di Vendita al dettaglio strategica WSLSL. "I consumatori si avvicinano a qualcosa che è carino, ha un ottimo profumo e costruisce la nozione di 'fresco'".

Consiglio per gli acquisti: Acquistare fiori del supermercato per comodità, non per valore. I prezzi possono essere bassi, ma raramente i fiori sono freschi come quelli dei fioristi locali.

Posizione: Subito dopo i fiori

Perché è qui: Per creare un'esperienza sensoriale allettante. "I negozi devono comunicare agli acquirenti che i prodotti sono freschi, altrimenti le persone non compreranno nulla", afferma Liebmann.

Consiglio per gli acquisti: Raggiungi il retro e scava alla ricerca degli oggetti più freschi. "I rivenditori intelligenti hanno sempre la merce più vecchia davanti o sopra, poiché devono liberarsene più rapidamente", afferma Mike Tesla, presidente di Retail-Concepts. Acquista prodotti durante la settimana. "La maggior parte delle consegne arriva dal lunedì al venerdì", afferma Underhill.

Posizione: Nell'angolo oltre l'ingresso

Perché è qui: "La panetteria fa funzionare le ghiandole salivari", dice Underhill. Questo ti fa sentire affamato e "più hai fame quando fai la spesa, più cibo comprerai".

Consiglio per gli acquisti: Fai la spesa dopo un pasto o fai uno spuntino prima.

Posizione: Vicino all'ingresso

Perché sono qui: "Per recuperare gli affari persi nei minimarket, i supermercati hanno iniziato ad aggiungere sezioni in anticipo per gli articoli da asporto", afferma Tesler.

Consiglio per gli acquisti: Se tutto ciò di cui hai bisogno è un litro di latte, prendilo qui per evitare le tentazioni in agguato lungo la strada per la cassa del latte nel retro del negozio.

Posizione: Vicino all'ingresso

Perché è qui: "Per avere più soldi nelle mani dell'acquirente, così li spenderà", dice Tesler.

Consiglio per gli acquisti: Stabilisci un budget prima di fare acquisti e porta con te una calcolatrice per tenere il conto corrente, suggerisce William Schober, direttore editoriale di Percorso per l'acquisto dell'Istituto.

Posizione: Fine dei corridoi

Perché sono qui: I produttori di prodotti pagano per un posizionamento "endcap" prominente, alle estremità dei corridoi, per pubblicizzare prodotti nuovi o popolari.

Consiglio per gli acquisti: Display non significa necessariamente sconto. "Molte volte, [gli elementi in] endcaps sono solo qualcosa di nuovo o di stagione", afferma Schober. "Se è in vendita, credetemi, sarà ben visibile. E guarda gli endcap per uno schema ricorrente. I marchi leader spesso competono in questo modo. Se la Coca Cola è in vendita in un display endcap una settimana, probabilmente sarà Pepsi la settimana successiva." Se non vedi il marchio che ti piace, aspetta solo che arrivi.

Posizione: Espositori fluttuanti lungo una delle pareti esterne

Perché sono qui: Le stazioni di campionamento ti rallentano e ti espongono anche a nuovi prodotti.

Consiglio per gli acquisti: Per evitare acquisti affamati inutili, se arrivi al supermercato a stomaco vuoto, vai a destra per i campioni gratuiti.

Posizione: In uno degli angoli anteriori

Perché sono qui: Se hai fame per il pranzo, farai la spesa in fretta. Ma se puoi pranzare direttamente nel negozio, "rimarrai e ti rilasserai", dice Liebmann.

Consiglio per gli acquisti: La qualità del cibo nelle gastronomie in negozio è generalmente buona: tendono a utilizzare prodotti freschi che incoraggeranno i clienti a comprare dopo aver mangiato.

Posizione: Sul perimetro vicino all'uscita

Perché è qui: "Se stai compilando una prescrizione", dice Liebmann, "devi aspettare, dedicare più tempo e mettere un altro articolo nel carrello".

Consiglio per gli acquisti: Lascia le prescrizioni prima di iniziare a fare la spesa per ridurre al minimo le attese. Potresti trovare offerte migliori sui prodotti per la salute e la bellezza in un supermercato che in una farmacia. C'è un ampio margine di profitto su questi prodotti, che a volte i supermercati sono disposti a tagliare per ottenere un'attività farmaceutica più regolare.

Posizione: Nelle navate centrali

Perché sono qui: Per attirare i consumatori più a fondo nel mercato ed esporli a articoli non essenziali lungo la strada.

Consiglio per gli acquisti: Rimani concentrato facendo una lista.

Posizione: Lungo la parete di fondo del negozio

Perché sono qui: "I negozi in genere mettono questi articoli nei punti più remoti del negozio per esporre i clienti al quantità massima di prodotto durante il loro "viaggio veloce" in modo che acquisteranno impulsivamente altre cose", afferma Tesler.

Consiglio per gli acquisti: Come con i prodotti, prendi uova e latte dal retro della cassa; la merce più vecchia tende a essere spinta in avanti.

Posizione: Dai registri ed esci

Perché sono qui: Per trasformare il tempo di attesa in tempo di acquisto. Questa è l'area più redditizia del negozio, afferma Underhill.

Consiglio per gli acquisti: "Express" non significa sempre più veloce. Gli studi hanno dimostrato che l'attesa nella corsia "espressa" è quasi identica alla normale attesa alla cassa, afferma Craig Childress, CEO di Envirosell—tre minuti e 11 secondi, in media. Quindi segui quella che sembra essere la linea più breve, espressa o meno: probabilmente ti salverà da acquisti impulsivi cose di cui non hai bisogno.

Il posizionamento degli articoli sugli scaffali dei negozi non è casuale. Qui, gli esperti spiegano cosa succede, cosa c'è sotto e cosa c'è nel "centro" e perché.

Cosa c'è qui: Marchi minori, marchi regionali, marchi gourmet.

Perché: Gli articoli qui danno "tono e consistenza" al layout dello scaffale, afferma Liebmann, aiutando il supermercato a distinguersi dai suoi concorrenti. Questi marchi più piccoli di solito non hanno i budget per pagare per un posizionamento più favorevole.

Consiglio per gli acquisti: Gli articoli speciali che si trovano sullo scaffale più alto sono generalmente scelti dai gestori dei negozi locali, non determinati dalla sede centrale del supermercato. Se desideri che il tuo negozio immagazzini un determinato articolo su questo scaffale, parla con il manager.

Cosa c'è qui: Bestseller e altri marchi leader.

Perché: "I marchi che vendono meglio si trovano sempre in quella che viene chiamata la "zona del bersaglio", davanti e al centro, proprio nel tuo campo visivo. È il miglior posizionamento e i produttori devono pagarlo", afferma Childress. Tesler aggiunge: "Non c'è alcun vantaggio che il supermercato ti mostri l'articolo con il prezzo più basso nel punto più efficace. Quindi qui tendi a vedere articoli più costosi o articoli con il markup più alto." I marchi secondari che sperano di trarre vantaggio dall'essere accantonati ai leader pagano anche per il posizionamento nel centro del bersaglio.

Consiglio per gli acquisti: Guarda sotto il bersaglio per trovare prodotti simili per molto meno, dice Childress.

Cosa c'è qui: Prodotti con appeal kid.

Perché: "I bambini possono reagire e raggiungere un prodotto", afferma Tesler.

Consiglio per gli acquisti: Lascia i bambini a casa, se possibile. In caso contrario, "sei destinato a spendere di più", afferma Liebmann, dal 10 al 40 percento in più, secondo studi di settore. "Se i bambini sono con te, dai loro qualcosa in anticipo: un palloncino, un lecca-lecca, succo di frutta, un po' di frutta, un carrello della spesa a misura di bambino: per mantenerli felici e calmi e per impedire loro di mettere le cose nel tuo cestino."

Cosa c'è qui: Marchi di negozi e private label; articoli fuori misura e sfusi.

Perché: "I marchi dei negozi vanno sugli scaffali quattro e cinque perché le persone che acquistano i marchi dei negozi li cercheranno sempre", afferma Childress. "I supermercati trasportano articoli sfusi per competere con i club di magazzino come Sam's e Costco", spiega Liebmann, e gli articoli sfusi sono scomodi da conservare ovunque tranne che sullo scaffale inferiore.

Consigli per gli acquisti: "I marchi dei negozi sono generalmente vicini al leader di mercato in termini di qualità ma meno costosi", afferma Liebmann. Underhill aggiunge: "Lo stesso produttore che realizza il prodotto di marca spesso produce il marchio della casa. Potrebbe essere per tutti gli scopi pratici lo stesso prodotto in una confezione diversa." Quando acquisti articoli sfusi, non esagerare. "Gli americani spesso comprano più del necessario con l'idea che lo conserveremo", afferma Underhill. "Se hai 64 rotoli di carta igienica, non è un vero affare; sono soldi di tasca tua che potrebbero invece fruttare interessi in banca. E più ne hai, più tendi a usarne."